必讀，裝修規劃手里就那點錢，要實用還是美觀

　　俗話說隔行如隔山，裝修客戶不懂行，裝完了還懵著的大有人在，如果碰不到一個靠譜的裝修團隊給他做，基本是前后一團漿糊。

　　其實不僅是裝修，生活中任何事情都有強需求和弱需求之分，比如冬天的棉褲是強需求，沒有棉褲過不了冬天;棉褲上的繡花則是弱需求，棉褲沒有繡花一樣可以穿;裝修中的煩惱，往往是因為這兩個關系沒搞明白。

　　有些房子吊頂，射燈，背景墻，壁紙，彩繪，全套都有，家里看上去很美

　　可是馬桶總堵;熱水不熱;下水道返臭味;柜門冷不丁防掉下來;墻角到處發霉;櫥柜里時不時鉆出一只蟑螂;站在臺盆前洗一會兒衣服就腰疼;衛生間洗澡凍得瑟瑟發抖;洗完澡后每次都要把水掃進地漏，稍不注意就漫出客廳，不敢在家洗都去外邊蹭澡堂;每天進出門換鞋還要蹲下來;網絡信號時有時無;冬天上半身熱得冒汗，腳下冰涼……

　　請問這樣的家，再好看你能忍耐多久?

　　另外一種房子，什么花哨的裝飾都沒有，十年前就做的裝修，但各種器具都還順手，馬桶水一沖呼啦啦就下去了，衛生紙都可以直接扔里邊沖走;夏天滿屋涼快，通風良好;冬天從腳暖到頭，快感冒了還能泡熱水澡;做飯不擔心油煙滿屋串;吃飯時濺在墻上的菜湯很容易就清理掉;兩口子親熱時不擔心鄰居聽見;孩子寫作業不會被電視聲音打擾;雖然當年沒錢買鋼琴，可留出了鋼琴擺放的位置;老師家訪時不會尷尬;學校要孩子打印資料時有打印機;父母臨時來幫帶孩子也不會感到麻煩;姐妹來家聚會一起下廚房還夸櫥柜很好用;眾多生活場景考慮得極為周到。

　　請問這樣的裝修，即便有點舊了，還能不能住?

　　其實道理很簡單，可有些裝修隊偏偏在這些環節上搞大忽悠，引導客戶走進誤區，就出現了以上所說的第一種情況，外觀好看但是不實用。

　　大家想想，咱們又不是王思聰，可以大把大把花錢，老百姓的裝修預算就那么點，你往美觀上多放，就會減損實用性。有些裝修隊為什么強調美觀，因為塑造美觀賺錢多啊!那些造型材料看似簡單收費卻高;美觀也容易吸引客戶眼球，誰都會被新奇漂亮的東西吸引，所以他們才拼命鼓吹美觀。

　　是不是江水平不主張裝修美觀一點呢?不是!江水平裝修方案是，當你完全滿足了生活實用性以后，手里還有余錢，再考慮美觀度，就不會出現未來生活上的種種不便和痛苦，因為老百姓投入在裝修里的錢就那么一點，甚至很多人家買了房子以后，裝修的錢都是借來的，你往美觀造型上多放一塊錢，必然要從實用性上扣下來一塊錢，沒辦法兼顧。

　　比如，你想美觀，想有面子，最起碼要請設計師吧?設計費現在好一點的要300塊一平米，你家如果是100平米的房子，設計費先用掉3萬!

　　既然設計了，設計師要顯示他的獨特思維，能拆的肯定要全都拆掉，有的整堵墻和滿屋子的電線全要拆，然后再重新做上，這些估計要花費近萬元;一塊800×800的瓷磚，他要讓瓦工切割成小條條再拼起來，實木的墻角線本來1.8公分厚，他給你設計成,3.2公分厚，石膏板吊頂弄個圖形，燈帶要多，七七八八加起來，光這些花樣就會多出幾萬元。還有設計師買材料的回扣，是不是又得多花一大筆?

　　做為客戶，你多往美觀上掏3萬塊，你買坐便器的時候就很可能舍不得花大價錢買那種頂級的，舍不得買最好用的;油煙機明明方太牌子比較好，因為錢被美觀扒走了，只好選擇中等品牌;電器熱水器本來可以選擇史密斯的，看看剩下錢不多，想想還是選了個國產的;地暖也沒條件鋪，冬天雙腳冰冷;空調也不敢用最好的大金，甚至不敢動中央空調的念頭……

　　如果你一心只追求外觀漂亮，為這個美觀多花三萬塊錢，那已經是很保守的數字了。

　　更大的問題是，有些裝修團隊強調美觀，就會往美觀方面研究，誰還研究那些費力不討好的實用性?實用性又不賺錢，又不能吸引客戶的眼球，誰愿意做不賺錢還瞎耽誤功夫的事啊?

　　正是因為這種理念，所以才會出現看上去漂漂亮亮的裝修，越住越不舒服，最后想砸掉的現象。

　　江水平并不是不講究外形美觀，而是通過總結幾千家裝修的實踐經驗，我們往往會建議客戶：如果裝修的錢不太寬裕的話，暫時放棄棉褲上的繡花，先做一條穿上去能耐得住整個寒冬的棉褲。這個意思你懂了吧?如果這樣，那么這些生活中比較重要的器具就可以買最好的，今后幾十年的生活就方便多了。

　　那江水平為什么一直強調實用性為先呢?道德品質高到那個程度了嗎?

　　真不是因為道德水準高，也不是反對美觀性，而是江水平的客戶層普通百姓居多，土豪級的人很少，如果誤導了這些客戶，他們沒有把錢花在刀刃上，等客戶住進去明白過來以后，會覺得這個人很不地道，江水平的名聲也就壞了。

　　這樣的結果，是江水平最恐懼的，年輕時候窮怕了，所以建立起了一種信念，可以小富即安，但不可以大起大落?？梢圆谎垧挻箦X，但不可沒小錢進來。

　　用一句話總結就是：要做長遠生意。那種想一口吃成胖子，騙一把就走的思想，江水平不敢有。

　　14年前，江水平剛創業的時候，有些聰明的工人教江水平如何把一單做出三單的利潤來，但是江水平拒絕了。他的道理很簡單：你們這些會手藝的老江湖，在一個地方搞砸了，可以換個地方擺攤，照樣有飯吃，江水平沒手藝，也沒有錢打廣告，只能靠好好做建立口碑吃飯。

　　14年過去了，那些聰明的手藝人還在路邊擺攤，江水平已經帶領300多個工人干裝修,一年700單的生意，有很多都是回頭客，有一些是自己家裝了以后，經過時間檢驗下來覺得好的，又介紹親戚朋友同事來的。

　　江水平常說一句話，要做長遠生意，客戶介紹客戶是最穩定最長久的渠道，不想靠投機取巧賺一筆然后倒閉，只想細水長流，雖然不能大富大貴，但可以保證一輩子讓小家過得穩妥豐足。

　　所以，江水平裝修團隊的原始動力與別人不同，做的事也和別人不同。江水平是懂生活也懂裝修的人，他覺得裝修與今后的日常生活息息相關，所以他從裝修時就開始為客戶考慮怎么方便實用。

　　他經常帶著客服團隊研究客戶生活中常見的場景，比如胖老公出門穿鞋子系鞋帶費勁，比如內褲襪子分開放時候是放在衣柜下邊還是中間，比如睡覺時候忽然被門鎖開關聲音驚醒等等，研究生活中常見的這些問題，在裝修中應該用什么方法解決。

　　他還會帶著團隊研究提高客戶幸福生活的五十個小設施的建議，比如垃圾處理器，比如前置過濾器，比如可抽拉式水龍頭，為了試驗廚房熱水器熱水多久才從淋浴出來，特意掐著表算時間，知道是一分鐘零七秒出熱水。

　　他還研究如何不讓客戶超支;研究靠裝修布局傳遞夫妻感情和親子感情;研究靠裝修建立女主人懂生活的好形象等等。

　　江水平的企業文化是，真實，本分，懂生活。

　　懂生活就包含了裝修少花錢多用心這樣的含義;真實與本分全部都是不能賺暴利的口號。不信你看看某些企業的口號：“生活拒絕簡單，奢華是一種高貴的態度“，這口號就是黃金打造的，江水平那口號一看就是草編的。

　　既然提出了企業文化，就不能只是老板喊口號用，必須要滲透到企業經營里去，那么體現在什么地方呢?

　　比如很多企業就那么糊涂著做，都跟客戶簽約了，也不知道能帶給客戶什么好處，也不知道客戶需要付什么價格，一切都是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。這就出現了漏項，很容易扯皮。

　　有的裝修隊怕客戶賴賬，直接以買材料，付工人工資為理由，讓客戶預付60%的裝修款，比買房的首付還高一倍，但他們并沒有拿這筆錢買材料付工資。

　　材料款可以拖欠，工資可以年底付。那么賬面上趴著一大筆錢，就像狗看守肉包子，讓它們不流口水都難。

　　有的就會拿去投資，一個大型裝修企業，一個團購活動賬面就能多出幾千萬資金，這筆錢一般他們會拿去理財投資，投資失敗就銷聲匿跡，剩下了客戶在風中凌亂。

　　投資失敗了直接跑掉的還算是有點良心的，更有那虧心的，知道要完蛋了，就舉辦一場大型的裝修活動，說送汽車送彩電，裝修款對半打折，裝修款十年全返還，然后收上來一大筆，再突然消失。

　　以前合肥有個叫什么面的公司，倒閉后變成了什么號裝修網，又要倒閉之前，做了個520裝修活動，然后第二天辦公室就關門大吉，下一次換什么名字再出現還不知道呢!

　　江水平是怎么做的呢?先裝修后付款。

　　這個模式有很多很多好處，最顯而易見的好處就是，裝修公司絕對沒有卷款而逃的可能，客戶不會受什么損失。很多裝修隊為了建立信任感，租很大的辦公室，招很多工作人員撐門面，其實羊毛出在羊身上，最后但還是要百姓掏腰包。

　　很多傳統裝修公司對先施工后付款模式好奇，但他們不敢實行，他們怕什么呢?怕工人干不好就真的拿不到錢。

　　傳統裝修公司的工人都是項目經理帶來的，一個項目經理可以加入四、五個公司，那么你說他們手下工人屬于哪個公司，忠于哪個公司?

　　工人干完活，有監理驗收，驗收過去后就和工人無關了，售后服務也不會由這個工人負責。

　　所以這個工人只要糊弄過監理的眼，就算大功告成;很多會辦事的工人，沒事塞給監理兩包煙，跟監理喝一頓酒，過關就比較容易。至于質量嘛，表面看著像回事就行了。

　　比如瓷磚切暗盒的孔，大家知道將來會被暗盒蓋住，所以那個瓷磚孔有人就用鉗子掰，像狗啃的一樣;老乳膠漆墻上貼瓷磚，他們連乳膠漆都不鏟，直接在上邊打兩下刷點膠就開貼，當時肯定沒問題，要不了三個月就會中空，甚至會掉;有的客戶陽臺貼磚，工人就會直接在保溫層上貼，啥都不做處理，不像江水平這邊工人還要把保溫層一點一點從墻上撕下來，還要打毛墻面刷了膠水再貼。

　　其實工人手藝哪有太差的，就是制度催生出來的好和壞。

　　江水平的工人也不是天生素質就高，但他們沒辦法投機取巧。首先他們想要在這個平臺長期干，就必須整個環節都負責，從開工給客戶開材料單，到現場再預算，到給客戶提建議，到中期給客戶及時報告進度發圖，到幫客戶接收主材，擺平鄰里關系，甚至連跟小區黑勢力打架都一手操辦，到撤場收拾場地，到陪客戶驗收，到售后維修，全部是這個人的責任。

　　因為責任推不掉，所以在做的時候就特別注意，明明刷一遍就能過關他怕不把穩，還要再刷一遍，以保證后期少跑路少返工。

　　比如水電開槽，將來是可以掩蓋的，但水電工這步做完，如果槽開得七扭八歪，客戶不滿意，就不給你結賬，水電工就必須把槽弄直才能拿到錢。

　　這樣的工人，你監理盯不盯著又有什么關系呢?做不好要拆掉重新搞，連主材都要賠，售后服務不及時，售后維修次數太多，公司就不愿意給派活了，直接就把他們用緊箍咒扣住了。

　　還有一點也比較厲害，大家都知道天貓淘寶，在那些平臺開店的客戶，對客戶的評價非?？粗?，其實江水平也是屬于這一類的，接受著互聯網的監督，像天貓淘寶的商家一樣，對客戶的評價非常在意。

　　舉個現實的例子，裝修界的保修期一般是乳膠漆二年，水電五年;但江水平這里有乳膠漆七八年了，出毛病了還是會找我們免費修，我們如果以過期了為借口推掉可以嗎?不可以。因為江水平清楚，人家客戶如果把壞了的乳膠漆圖發在網上，那江水平的名聲就會受影響，還不如把客服服好，花費一點人力物力財力，贏得一個好口碑。

　　所以不管過了多久的保修期，江水平的工人都要免費去修。

　　互聯網就是雙刃劍，搞好了大家都贊美你，搞不好就會招來滅頂之災，所以江水平團隊如履薄冰;為什么很多傳統裝修團隊無法實現大批的互聯網化，他們報價公開這一關就做不到，他們靠項目經理增項賺取利潤這一項就解決不了，所以就不敢上互聯網接受大家監督。

　　這就是制度和模式的威力。

　　就因為有兩道緊箍咒，江水平手下才涌現出一批又一批的明星師傅，客戶直接點名要找他們做，有的人檔期排滿了，客戶寧愿等一倆個月，其實公司里明星師傅很多，但客戶就跟自己看中的師傅對上了頻率，就死磕這個師傅，認為只有他來，家里裝修才搞得好。

　　比如上過《人民日報》的木工趙寶芳，是最早加入江水平的木工師傅，溝通能力非常強，經驗也豐富，一般都不帶手下，就夫妻倆在工地干，活細到什么程度，以前定做門的飾面板，他連花紋都能給對上。

　　比如瓦工張志剛師傅，在我剛創業的時候，就看中了他的手藝，一直追了他四年，每年他都因為在百安居的一個隊伍里干，抽不開身。

　　有一年他來合肥太早了，好多工地都沒開，他沒活干了，就打電話給我，讓我給他安排一處活干;我特別興奮，催促回家過年的客戶趕緊過來，有好師傅來了?？蛻粢宦?，當天就趕回來交了底。

　　張志剛師傅這家活還沒干完，我就給排了下一家，給他排得滿滿，然后他就走不掉了，原來的老板多次打電話叫不動了。

　　后來他跟我說，他也確實不想跟百安居干了，年底拿不到錢，追著項目經理要債，好容易碰見了，項目經理自己也沒錢，手里只有500，給了張志剛400，留100坐車回家過年。

　　現在，張志剛師傅給我帶過來最少20位徐州幫的師傅，甚至還把他原來百安居的老板帶來跟我們干了。

　　這張圖是2016年五一工人班組長聚會，擺了26桌。

　　江水平從來不拖欠任何人工錢，他的資金脈絡圖非常有意思，這也是不斷吸引很多人圍繞在他身邊的重要因素。

　　首先是工人跟客戶結賬，干完后驗收合格拿錢，工人就不敢放肆，態度上就要好，細節就要處理好，不然他們拿不到錢，這個最要命。

　　管理層對于工人犯錯絕不會袒護，因為拿不到錢工人肉最疼，如果袒護了他們，他們習慣了，就覺得反正有人撐腰，就會習慣性犯錯。我們把監管權交給客戶，讓真金白銀規范工人，吃過幾次虧以后，再屌的工人也都跟小貓子似的那么乖巧。

　　工人拿到了現錢，干活動力就強，也特別珍惜這個平臺，所以就會盡心來維護平臺，維護他們的聲譽?？蛻魜砹?，都會熱情地陪聊陪看，所以客戶就覺得有人情味。甚至有年輕的客戶跟著工人一起在工地喝酒吃飯呢!

　　如果客戶有好感，還會再次介紹客戶過來。

　　傳統裝修公司介紹的客戶，一般都會被項目經理留下，私人腰包鼓了，公司在口碑上嘗不到一點甜頭，也就不愿意在這方面多投入。

　　江水平這邊客戶介紹的客戶，工人無法自己接，甚至工人自己親朋好友找他們干活，都無法自己接，因為一旦他們離開時間稍微長一點，公司就把他的崗位安排給別人了。所以工人接到活都要通過公司，公司再把對應的工種安排這個工人去做，其他工種公司配備人員。

　　公司嘗到了客戶介紹客戶的甜頭，就越來越愿意在客戶口碑和服務細節上下功夫，進入了良性循環。

　　工人拿到現錢，凝聚力就強，就不愿意去別處找活，有經驗的老工人就特別多。老工人多了，那些復雜的活，大別墅以及大平層做起來就不費事，普通戶型那更是手到擒來。

　　老工人穩定，愿意在這長期干，就愿意接受公司的各種技能和服務態度的培訓，他們本身業務水平就很高，又常年參加各類培訓，參加各類技術交流，所以能力比外邊的工人強悍很多，比如用支付寶微信跟客戶結賬和發圖，用手機給客戶看存儲的照片，把自己的活發到朋友圈去顯擺，都是外邊那些工人難以企及的。

　　因為工人們不愿意失去這個工作，就很珍惜自己的名譽，那么出現后期維修的事情，他們就會主動跑過去維修，為啥呢?因為一旦江水平管理層知道這個工人干的活返修，就會懷疑他手藝，安排活就會有取舍，他們不敢冒這個風險。不信你仔細觀察，有很多工人都會交代客戶：有問題了別找公司管理，直接給我打電話，我馬上過來解決。

　　別的公司頭大的售后維修問題，在江水平這輕松就解決了。

　　江水平的輔材是指定材料商的，工人對各自使用的材料自己采買，都是各自帶現金的，所以材料商能拿到現錢，給的材料就好，不會把庫存給我們湊數;因為是現錢，而且量大，對我們的要求就會很在意，哪怕出現一點小問題，他們也會最快速度跑到現場。

　　工人給公司提點，是先給開工資的會計，保證了客服團隊運營團隊的錢及時到位，有個企業管理的名言說，企業是否能長足發展，看他們是25號開工資還是5號開工資，江水平名義上是5號，可會計老早就把錢收夠數了，基本上3號就會發掉。

　　裝修界的人員流動率非常高，但江水平團隊的流失率卻很低。

　　我們的客服基本都是在家帶孩子的寶媽，因為孩子拖著，無法去外邊找工作，機緣巧合就加入了我們。干半年一年以后，忽然發現在江水平這里干活，不怕刮風下雨，不用趕早晚高峰去什么單位上班，在家就把活干了，穿著睡衣就可以干，串親戚外出時候也可以帶著工作，時間很自由。忙起來是真忙，但不忙時候也沒人管他們，該接孩子時候去接孩子，該做飯時候去做飯，最主要是工資拿的比外邊還高。

　　江水平的客服一般都是一個頂兩個，他們白天在線服務客戶，晚上也在服務客戶，有一次夜里12點了，客服晴天還給工程經理打電話商議工作的事。

　　這些寶媽們，年紀幾乎都在30出頭，大部分人都自己裝修過房子，有的老客服在江水平這干了8年了，比如肖香，很多客戶直接打電話問說：“肖香啊，你還在江水平這邊干嗎?你要是還在，我第二套房子馬上就裝修了，直接就定你家了。”

　　有些業主脾氣古怪，把客服欺負得眼淚一滴一滴往鍵盤上掉，但她們不敢發火，還要耐心哄著業主，她們知道這個工作性質就是比較繁瑣;也有的業主人品非常好，跟客服聊孩子聊老公聊婆婆，都成了朋友。

　　客服團隊人心穩定，他們就愿意鉆研業務，積累經驗，也愿意接受各種瑣碎的培訓，把自己變成行家。

　　我們經常把客服帶到工地拉練，也會在辦公室培訓，一起研究各種裝修后的生活場景，研究各種專業知識。

　　有的客服比我還懂的多，比如客戶問，什么是白駱駝?百度的回答千奇百怪，但我們的客服是問過專家的，她們告訴我，其實白駱駝就是一種顏色，沒什么高深的;比如說到某品牌乳膠漆是水性漆，似乎很高大上的樣子。我們的客服說，所有乳膠漆全部都是水性漆，根本就沒有油性乳膠漆。后來我作市場調查，果然如此。

　　江水平做為老板，是最后拿到錢的那個人，因為錢不多，又純是自己的，就不會有分給別人時候那種割肉的感覺，收到多少心里都不長草，也就沒了拿別人錢去理財的資格，更沒了拿錢跑路的風險。

　　倒流式的資金路徑就像春水，流過稻田，每一處都水分充足，源源不斷，就保證了企業的禾苗長青。

　　工人收錢，然后給老板發工資，這里就擠掉了項目經理的扒皮環節;不主推設計，就少了設計師扒皮環節;因為不用設計，就無需辦公室;因為以口碑為主，廣告費省了很多，所以外邊人才號稱江水平裝修隊是輕資產、低成本企業。

　　有些客戶也許會問，節省這么多錢，看你們報價也沒比別人便宜多少啊!

　　這就看你跟什么企業比了，你認為我們沒辦公室就是小小游擊隊，然后就拿我們跟他們比價格，那一定有問題。

　　其實江水平的規模，在合肥絕對是排前幾名的大公司，合肥裝修企業，擁有眾多加盟商的有幾個呢?據我所知很少的。

　　倒不是因為大就該貴，而是因為大，就更知道很多細節必須用好材料，很多地方必須正規做。

　　比如現在經常用來做柜子的生態板，市面上有賣80多元一張的，而我們都用160一張的，一年用1萬張以上，多花60萬，偉星的水管比金牛貴差不多300多，一年2000家我們多花出去60萬，連木方子，槍釘，膠水這樣的小小東西，我們都要比普通隊伍講究。

　　裝修用到的東西太多了，我所有東西都要比普通的好一點，那多花出去的錢是可以看到效果的。不信你有機會可以觀察我們用的奧松板，澳大利亞進口的，比國產的每張多花110塊，這種板做出的家具平整度特別好，沒刷漆都看著舒坦，切下來的小塊放在水里泡一夜都不會松散變形。

　　使用工人也一樣，目前市面上好工人越來越少，尤其瓦工特別搶手，我們如果不讓工人多賺點錢，怎么留得住他們呢?一旦工人隊伍流動大，經驗就被帶走了，把外邊普通工人帶進江水平隊伍里成為主力工人，必須要兩年以上的培訓，我這里80%的好工人都有這樣一個過程。

　　比如我們油漆大師傅吳春，來我們這里之前在一個挺有名的公司干，有人介紹到我這來，我就去看了他的手藝，那頂角還有大窟窿呢，就可以交活了。我看得直咧嘴，心想咋能這樣呢?介紹人說，你別看干成這樣，在他們公司還是一把好手呢!來到我們隊伍，連續幾次結不出錢，連續幾次返工后他就老實了，以后的活越干越好，現在也成了客戶經常點名的明星師傅。

　　同樣一個師傅，在不同制度環境下做出來的活完全不一樣。

　　這些老師傅自己也知道，如果做得好，客戶會點名找他們;活做得漂亮，客戶會分享到互聯網讓他們出名，會來更多的客戶點名讓他們做，所以他們都盡心干好活，盡力哄客戶開心。

　　要說江水平價格高，我也承認，但要說我高得離譜，那也是不懂行的亂說。

　　首先，我們的報價是公開的，客戶隨意可以帶走跟別的公司比較;為什么整個裝修行業都不愿意客戶把報價帶走，他們在擔心什么?忌諱什么?無非是怕客戶對比后發現他們的價格太高嚇跑了。

　　難道江水平不怕嗎?也怕，但必須公開。如果像別的公司那樣只給現場看一眼，客戶能記住幾個項目啊?怎么跟別家充分對比?不能充分對比的情況下，稀里糊涂就簽下了我們，這個客戶即便開工了，也會問題叢生，搞不好會毀壞了江水平的名聲。

　　所以江水平才制定了簽合同收1000元定金，可以無條件退款的行規，就是要讓客戶清晰地了解行情，心甘情愿的跟我們簽約。只有這樣，我們做的這筆業務才會有正面效應，才會給我們帶來良好的口碑。

　　所以請大家相信，我們是不會故意漏項的，后期容易產生矛盾的業務，我寧愿不接，怎么可能還為了接業務去故意設計圈套呢?這不是自己給自己埋雷嗎?

　　我們的報價不但公開，還會清晰明了，我見過有些企業的報價跟天書一樣，業內人都看不明白，何況是從沒有接觸過裝修的業主呢?我們盡量使用白話，就是為讓客戶看懂的，也體現了我們企業文化里的真實二字。

　　我們還會無償給客戶做一份主材報價，雖然主材不歸我們管，我們也不賺這個錢，但我們提供這項服務卻能給客戶帶來方便，能夠讓客戶更好地控制預算少超支。

　　我們還做了一項特別有意義的事情，把歷年來服務過的客戶檔案收集起來，比如每個客戶是多大平米的房子，新房子還是舊房子，預算多少，決算多少，總共花多少錢，哪里買的主材，最終效果是什么，各種面積的，各種風格的都有，可以讓客戶像淘寶里選商品一樣清晰明了，不至于糊里糊涂挑選了不適合自己的裝修樣式和價格。

　　這也是我們為做長遠而給客戶提供的方便。

　　江水平的毛利潤只有15%，包含了所有管理人員開銷，包含了售后所需資金，包含了干不好拆改賠付，包含了有些不講究的工人跑路后我們給他掃尾，包含了稅點和勞保，包含了廣告費。落到江水平手里的，能有8個點就阿彌陀佛了。

　　但江水平很滿足，比過去租150元的民房時候過的日子強1000倍，最主要這種少拿錢的方式能聚攏大批人脈跟隨左右。

　　比如，我們敢于答應客戶，凡是江水平推薦的主材商，我們負責兜底，主材商服務和質量不到位，客戶追責時候如果他們不承擔，江水平也會來承擔。

　　為什么敢這么做?就是因為我不黑，不會做那種介紹一個客戶往死里要回扣的事，加上我們量大，他們才在乎我們，我們提出的服務理念他們會采納。比如我們的瓷磚供應商可以保證，免費設計瓷磚鋪貼花樣，瓷磚送貨上門，多出來的哪怕只有一片，他們都負責上門退貨。試問哪個主材商有這樣的高質量服務?哪個裝修公司敢替主材商擔保呢?

　　就是因為江水平做裝修不是為賺暴利，是為了長久生意，所以才敢明確堅定地給客戶如下承諾：

　　1、定金1000元，工人和材料沒進場之前，可以隨時無條件退還。我們的理念是，客戶帶著情緒找我們簽約施工，等于是我們給自己埋雷。我們可以少做，但不能因為裝修變成仇人。

　　2、對于不懂裝修不知如何下手的客戶，我們指派經驗豐富的客服，全程負責引導，什么時候該做什么，都會清晰地告知客戶，哪里需要注意什么也會明確告知，不會讓客戶自己去外邊瞎碰吃虧。

　　3、對于時間不多的客戶，我們指派專門的工程人員全程負責，甚至連一顆螺絲釘都不用客戶去買，所有裝修事宜全部一人搞定。

　　4、對于不想超支的客戶，我們可以給與包死價的承諾，提前商定好客戶得到什么，付出什么價格，?？菔癄€不變心。

　　5、承諾終身免費保修，沒有保質期。

　　6、客戶請了外部獨立設計師，我們可以配合天衣無縫，客戶不想請設計師，我們可以根據客戶提供的圖片做成一樣好效果。

　　7、需要客戶花多少錢，我們可以給出全部的預算，包含主材的預算，讓客戶不至于做到最后還要從別處轉移資金到裝修里。

　　社會上做企業的平均壽命據說是3年，江水平的企業已經14年了，沒有任何衰敗的跡象，反而欣欣向榮，很多人以為我很聰明，善于經營，其實完全不是那么回事，我本人其實很懶惰的，很多細節根本不過問，我只是盯住了企業文化的建設與實施，企業就有了主動脈。

　　我們來看看倒閉的企業怎么做的，這是在網上截圖的一段話：

　　這個公司，前年的時候風起云涌，不但同行緊張，連我手下的工人都緊張了，紛紛建議我跟他們學習。

　　可是，一年多功夫就倒閉了。

　　這些倒閉的企業，都有共性，除了拿客戶的錢去瞎投資造成資金傾覆以外，他們還會把大把的錢扔在豪華辦公室，扔在大量的廣告和活動上，我親耳聽過一位裝修企業營銷高管說過，他們企業的百度競價費用，占到公司總量的10%以上，如果算上其他活動費營銷費，那比例就更大了，怎么能健康的活下去呢?

　　再來看看江水平的錢都投資在了什么地方，江水平日常帶團隊都做些什么?

　　我拿到風險投資以后，人輕浮浪蕩了許多，廣告費投入開始大了起來，最高峰時候占到了總營業額的1%;活動費用一分沒有，客戶依然爆滿，尤其是春天，為排開工檔期，管理人員經常半夜睡不著上火牙疼。

　　江水平的客服人員平時干什么呢?我們到處尋找好材料，比如做柜子的生態板需要機器封邊，公司總經理和工程部經理為此跑了兩個多月，帶木工參觀工廠，去問建材市場的封邊店，一家一家對比價格和質量。

　　我們研究出了施工中100多個容易造成客戶損失的小經驗。

　　比如衛生間過門石，雖然很小，但如果處理不好，就會從邊縫滲水到客廳，能把全屋地板下邊都灌滿水。

　　我們研究生活中常見的場景，讓裝修活泛起來。

　　比如胖子老公蹲下來取內褲取襪子的場景;洗手時候貓腰難受的場景;冬天進衛生間洗澡冷的場景;老師家訪時候場景;孩子寫作業時候場景;小夫妻睡懶覺時候場景;都會為這些常見的生活場景做應對設施建議。

　　我們還制作了工程推進單，把所有施工過程中哪一步該做什么全部列上去，做完一項就打鉤，工人撤場時候檢查推進單，發現哪一項沒打鉤就會檢查;客戶也會按照推進單核對項目，發現哪一處沒做處理，就不給結賬。

　　我們還會把客戶與所有材料商以及我們的管理人員拉進一個臨時群，工人做完某項就會發圖進群，客戶有問題也可以在群里提出來。

　　我們還主動給材料商培訓，教他們如何給客戶提供更好服務，還跟材料商簽訂互保協議，一人出事大家受累。

　　江水平本人親自體驗各種生活細節，掌握各種尺寸，比如旅游鞋15公分高，29公分長;比如夢之藍的酒30公分高，茅臺酒18公分高，為打各種家具提供詳細數據。

　　團隊還會研究收納理論，衣柜掛的裙子多怎么做格局，疊放衣服多怎么做格局，鞋柜高筒鞋多需要什么格局，布鞋需要什么格局，有沒有人進門就愿意把鞋子脫到鞋柜下邊空擋里等等。

　　我們還替客戶研究增加幸福生活的設施;還研究客戶使用高檔的乳膠漆壁紙的必要性和不必要性;研究哪里可以省錢哪里必須多放錢;研究地暖下邊的保溫管會不會滲水;研究防盜門怎么才能合理外開;研究磚砌櫥柜的門多大尺寸比較好看;研究磚夾櫥柜內部如何光滑整潔。

　　我們還定期帶客戶去工地參觀學習裝修知識，舉辦主材知識講座。我們還引進智能家居系統的專業供應商，為講究生活質量的客戶提供方便。

　　我們的西祠胡同論壇、QQ空間、微信朋友圈、公眾號里，都是我們認真總結的裝修經驗;經常寫一些提醒客戶哪里容易超支的文章，如何避免行業黑幕的文章;論壇里有大量的客戶裝修日記，都是在我們這里裝修過的客戶真實記錄，為后來者提供參考。

　　我們整個團隊，沒人去研究如何賺更多的錢。我做了14年，最開始的時候就是拿15個點，那時候沒什么團隊開銷和廣告費，現在依然還是拿15個點，卻多出了大量的各種費用，光2018年12月送給寫裝修日記客戶的工具箱就報銷了1.2萬元。

　　我們不但不會拿別人的錢去投資理財，自己分內的錢有時候我們都不去賺，比如主材、設計、軟裝，我們都不搞，只一門心思研究施工，如何配合好設計師和客戶做好裝修的施工部分。

　　只有這樣，我們才能聚焦，才會做的更好。

　　其實文章里我提到的這些只是冰山一角，現實中做的比這多。我們不好高騖遠，不求一夜暴富，就像烏龜爬行，但我們貼地而行，穩穩妥妥，一個一個地實現著小目標。

　　這就是我們和別的企業理念不同，導致所做事情完全不同的地方。

　　比如好多公司拍胸脯保證可以包環保，我就想問了，環保牽扯到化學成分，牽扯到很多生產環節，一個只能做材料堆砌的裝飾公司，有什么資格擔保這個?最要命的是，客戶相信你，你說保證環保，結果客戶該升級材料也不升級了，該通風時候也不通風了，該曬涼半年也不曬涼了，豈不是誤導了客戶?

　　其實環保這個東西，目前所知理論，就是材料越好，環保等級可能越高，至于是不是真的能高，其實誰也說不清楚，比如兔寶寶板材，國家環保監測單張板甲醛釋放量低于0.01，但堆積一起多了也還是會累積;膠水也是如此，無醛的百得膠比普通寧陽的貴4倍，一家要用5桶，多花1000左右，真實情況反應出來后，客戶自會選擇，就怕藏著瞞著，誤導了客戶。

　　甲醛也好，苯也好，我們搞裝修的哪里懂那么多東西，但我們知道一個原理，任何有害物質都會揮發的，所以開窗晾曬時間越長，安全系數就越高;家里初期多放植物多通風，家具盡量搞結實一點用的久一點，環保自然越來越好;材料有條件盡量用好一點的。七七八八加起來，就不會有什么問題，何必自己拍胸脯誤導客戶呢?

　　這就是我們對自己企業文化真實、本分、懂生活的理解與執行。

　　有了底線，做事態度就不同，比如很多公司與櫥柜公司合作，替他們推廣櫥柜拿提成，但江水平卻提倡磚砌櫥柜，先不談磚砌櫥柜好打理，樣式屬于歐美地中海的時尚元素，單單磚砌櫥柜比木質櫥柜省錢就是我們必須大力推廣的理由。

　　木質櫥柜，我看到國際大品牌叫做某家的一套還要13000元呢!紙漿板的，那樣的櫥柜能用多久我不敢說，但磚砌櫥柜可以與房子本身壽命同齊，用個幾十年都不會發舊，因為瓷磚的東西越擦越亮;一件東西用的長久，自然會越用越便宜，何況做這個磚砌櫥柜本身價格就不高，稍微有點品牌的櫥柜，可以比磚砌櫥柜多2倍的價格。

　　我們推薦木工打家具，核心也是依照企業文化為主線的，打的家具用的都是生態板，衫木芯的，可以把結構釘牢牢握住;買的家具和定做的家具好一點的也只是鋸末板的，是否環保還不好說，由于密度低，握住釘子的力道也差很多，所以容易壞;買的家具撐死了用個3年，基本都要出毛病，尤其柜門特別容易掉，背板也容易鼓包，因為很多柜子背板用的是單面貼，靠墻那面是要吸收潮氣的;好手藝師傅打的家具，用20年也牢固如初，因為板材夠結實，五金鉸鏈盡量選最好的，背板又是雙面貼的，不受潮，所以打造的家具用經久耐用，環保等級能達到最高系數，價格也會越用越便宜。

　　最上層的是江水平專供板材

　　最上面這個黑色的板材，就是常用的顆粒板家具的用料

　　另外我們不太主張免費設計，本來設計是件好事，但是裝修行業的免費設計師有很多是剛畢業的毛頭小子或者小丫頭，剛會走路就在幼兒園里呆著，長到二十多歲，全部是在校園過的日子，他們對于生活經驗和建材知識，能懂多少呢?設計方案都是去網上扒，自己設計完的東西到工地交底時候，還要問師傅能不能實現，師傅如果沒圖紙，也能做得非常好，但因為有了圖紙，必須按圖施工，圖紙卻往往是不清晰的、錯誤的、矛盾的，有對立面沒有俯瞰面，工人也懵了，到最后搞得一團糟。

　　部分設計師可以設計得很糟糕，脾氣卻不小，客戶稍微堅持自己意見，他們就說影響效果，就給客戶戴上了緊箍咒。卻不知道影響的是誰的效果，是客戶認可的效果還是設計師自己認可的效果?工地需要設計師到場的，千呼萬喚始出來，帶客戶買主材買軟裝卻積極向上，為什么?因為有回扣。

　　當這些設計師稍微有點本領有點水平了，才不會給裝飾公司干，早就自己獨立了，去收設計費了。

　　所以我一直認為，業界確實有一些設計師不合格，碰到了那樣的人，算你倒霉，裝修一次不知道要殺死多少腦細胞。

　　我們也會定期做工人技術交流會，統一工藝和驗收標準，比如櫥柜的門，必須不能超過40公分;比如磚夾櫥柜的立腿，必須用半磁的磚，比如客戶有地暖，必須過門石地方全部空出來，交給我們瓦工處理，不然就會從地墊里往外滲水。我們還會培訓工人跟客戶說話的方式，大炮筒子似的說話習慣要改，什么話客戶聽著喜悅，什么話會令客戶惱火，都不厭其煩地講。

　　更重要的是我們會不厭其煩的交代工人堅守原則，不該動的地方堅決不能動;該做的事情再忙也要做。

　　比如拆除之前，必須先找到下水井，打開井蓋去擰一下閥門是否被銹死，如果銹死了，就要找相關人員先換掉，不然一旦開始拆除砸爆了水管，水龍頭關不上，整棟樓都可能給淹掉。

　　比如客戶移動電箱子，必須嚴肅跟客戶交代清楚利弊，不可隨意就挪動;因為電箱子移動后，進戶線就短了，而規范上電線又不可以接，必須整根的;電箱子挪動了，進戶線不夠長了，就要從一樓電表箱子接上來，費多少線多少錢先不說，你怎么拉上來呢?走每一戶家里嗎?誰讓你走?走樓道嗎?電力局罰死你!唯一的辦法就是在原線上接一段，那么接的這一段線是違規的，需要告知客戶，客戶需要認可，不然這個電箱子就不能移動。

　　這就是我們企業文化里【真實】二字的深刻含義，就是把一切事情原原本本展示在客戶面前，利弊講清楚，客戶自會選擇。

　　比如報價，我們會提供兩種版本的基礎部分報價，基礎的一般兩三萬就拿下了，升級版的有可能做到十幾萬，為什么有如此大的差距，只是基礎報價哦，那我們就會詳細地給客戶講清楚貴在哪里便宜在哪里，我們不替客戶做決定，客戶完全可以自己根據情況清晰地選擇。

　　本來這是業界普遍該做的動作，偏偏有無數的裝修公司有意無意忽略了這步，只給一種報價一種方案，拼命強調這個報價的好處優勢，客戶也就稀里糊涂接受了，實際上毫無選擇的報價，怎么可能是最適合客戶的呢?

　　所以在江水平這邊做裝修，我們專屬客服都會在沒開工前交代客戶，最該下功夫的地方就是資金分割這塊，幾種價格擺出來，對應的項目和對應的效果擺出來，客戶經過仔細增刪，形成一套固定的方案，后期變化的幾率就小很多，就不會出現惡意增項，扯皮等等現象了。

　　比如扯皮這件事，公說公有理婆說婆有理，那到底事情真相如何呢?之前經歷過兩件事，我們的處理方法就完全體現出了有企業文化的不同做法。

　　瓦工老羅，給客戶鋪完地面，有翹角的地方，客戶有意見，認為師傅貼的手藝不行，老羅說是瓷磚本身有翹角，再好的手藝也只能貼到這樣子;這就開始扯皮了吧?我們工程部經理過去處理時候，讓瓦工全部扒掉，瓦工自己買瓷磚重新貼，一拆一改，花費了瓦工26000多元，這個瓦工做夢都掉眼淚。

　　但瓦工對這樣處理必須心服口服，我們工程部經理就是按照真實本分的企業文化處理的，瓷磚確實有翹角，但是如果瓦工在沒貼之前提醒客戶了，清晰地告知客戶這樣的瓷磚貼上去會導致什么結果，客戶依然讓瓦工貼，那就沒瓦工任何責任，但瓦工沒提前說，貼完了再說就晚了。

　　瓦工也有自己的歪理，他說貼地磚時候，都要請幾個幫忙的，必須提前攪拌一大堆水泥漿，等貼完幾塊忽然發現貼不下去了，有毛病了，這時候如果停工等處理，水泥灰都干掉沒法用了，請的工人也要開工資。

　　工程部經理說，這事賠死你也活該!八十年代師傅貼瓷磚，都要過一遍桎梏的，大點的小點的磚都會挑選出來;大地磚要貼之前，先打開兩包，兩塊磚背靠背貼一下就看得出平整度好不好;四塊磚放到一個平面上一對，就知道大小差多少，還用得著貼時候才發現嗎?

　　工人啞口無言。

　　比如瓦工貼完瓷磚，客戶發現地磚邊角處越來越窄，或者臺盆柜不能兩邊靠墻，這就是說明廚房衛生間不方正，瓦工會找借口說是你們房子不正。如果客戶不認，就要扯皮了。

　　我們工程部經理去了，就會讓全部扒掉重貼，房子不正是真的，但你貼瓷磚之前要跟客戶講明白，告訴客戶房子不正貼磚后帶來的后果，客戶如果不在意，允許瓦工貼，那瓦工就沒有責任，瓦工不說，證明瓦工經驗不足，工作沒到位，付全部責任。

　　比如我們做過一家50多平米的房子，通風不好，打完家具后味道好久不散，客戶不愿意，我們沒有扯皮，直接把價值1.9萬元的家具全部拖走，把錢還給客戶;比如天潤城有個企業家客戶想簡單裝修，自己買的芬琳乳膠漆，讓工人不批膩子直接刷在原來的墻面上，刷完后有很多顆粒，客戶就有意見了，工人覺得委屈，我們直接讓工人不要拿錢了，公司貼一半，工人貼一半，這樣就長了經驗。

　　像這種容易扯皮地方，在裝修中其實特別多，比如廚衛墻面有厚厚的落灰，瓦工清理不干凈導致大面積空鼓;比如做中央空調之前有沒有問客戶做不做石膏線條，比如乳膠漆要不要鏟除原墻膩子，比如封陽臺時候商家有沒有測量保溫層，比如家有地暖防盜門要不要提高?

　　裝修事無巨細，哪一處經驗不足，都會引起扯皮，都會導致客戶郁悶十幾年;如果沒有嚴格的企業文化約束，就會有扯不完的皮;工人是最容易扯皮推脫責任的一群人。

　　很多傳統公司經常扯皮的原因是什么呢?第一是怕賠錢，第二是他們讓工人出錢太多，人家再也不想跟你干了。江水平為啥不怕，首先工人拆改的費用再多也是有限度的，跟跑到別處去干不僅拿錢少還拖欠工資相比，還是暫時被罰一下繼續多拿錢劃算。

　　江水平知道一個原理，如果開始你公司管理層都形成了扯皮風氣，那工人更會打蛇隨棍上，沒完沒了，當管理層不扯皮了，誰做的誰負責，這時候工人也就老實嚴謹了，死心塌地干好完事，不存在僥幸心理。

　　江水平團隊每個工人都說壓力大，因為哪怕一點點細節做不到位，一句話沒說好，都可能面臨拿不到錢的結果;再加上每個小區都有黑勢力，都有黑物業作梗，全部他們自己承擔。冬天那么冷，手伸出去都凍麻木掉，他們不在意，但是很在意客戶的評價;公司還時不時給他們套緊箍咒，今年九月份就警告了一些不太會說話的工人，再不學會好好說話，就要開除或者降級做清工了。所以工人雖然不愿意離開，但都懷念以前只管干活不管雜事的時候。

　　因為有了企業文化，我們有了經營主線，所以哪怕偏一毫米，都能清晰地知道會導致什么后果。

　　比如前幾個月工程部上馬了墻固項目，開例會時候我就問為什么上這個項目?他們回答是別的公司都在上，也能賺錢。我又問，能給客戶帶來什么好處?回答是只能保證施工時候粉塵少一點，也不能防潮也不能代替批膩子那遍膠水。我知道所謂的墻固就是膠水摻色素，不但沒好處，還對客戶有壞處，最起碼家里多刷一遍膠水，還要浪費客戶千把塊錢左右。這個項目雖然一年有可能給我帶來五六十萬的收入，但我毫不猶豫砍掉了。

　　這樣的例子還有很多。

　　我們的口號是裝修多用心少用錢，錢花在刀刃上，對于客戶省吃儉用買芬琳漆都芳漆的做法，我們持保留意見。

　　其實嚴格說起來我們這是咸吃蘿卜淡操心，好像跟我們一毛錢關系都沒有，可是既然成為我的客戶，我就有義務把我知道的常識告知客戶，把我理解的生活理念傳遞給他們，不管這個理念對不對，我奉獻的是一顆真心。

　　為什么要把懂生活放在企業文化里，是不是噱頭?還真不是。

　　比如，客戶家鋪了地暖，如果不懂生活，就不會知道冬天開地暖時候家里特別干燥，手摸到哪里都會起電，背后干燥的發癢，所以懂生活的團隊就會建議客戶考慮買加濕器問題。

　　比如現在孩子基本都有業余興趣的需求，到底是畫畫還是音樂呢?如果是音樂，就可能有放鋼琴的需求，也許裝修時候剛結婚不需要，但不代表將來有孩子了不需要，這時候留出一個鋼琴位置就很重要，那地方可以擺放一些臨時東西，用時候可以挪開擺鋼琴。

　　比如客戶有人喜歡寫書法，有人喜歡看書看大屏幕電影，比如有人喜歡鍛煉，都是生活場景部分，你只要不懂，就服務不好這些客戶。

　　比如小夫妻上一天班，回家就不想碰工作的事了，但工作的事變化很大的，要不要考慮工作性質變化后，家里有沒有現成的辦公設備和場地呢?如果有的話，哪怕暫時用不到，心里也會踏實。

　　類似的場景很多很多，我們有幾十種這樣的場景應對，這是決定你裝修最終用處的，偏偏很多公司不懂在這方面深入的研究，導致豬皮貼臉，兩不相干，做出的設施和生活場景不搭調。

　　這就是我們強調做裝修必須懂生活的原因。

　　說了這么多實用性的重要，是不是江水平不主張裝修美觀啊?是不是江水平對那些高超的設計實現不了，才會在這里自顧而言他啊?

　　完全不是這回事!江水平是專門聚焦于裝修施工的隊伍，難道會比那些一心只想賺錢的隊伍實現能力差嗎?不可能的。每年我們做的別墅20多棟;每年我們做的大戶型要上百套;客戶找了好的設計師后，就會拿圖紙來找我們實現，我們都實現的非常棒。有一些特別牛的設計工作室，大設計師，就專門找我們合作施工呢，因為我們有一些師傅長期幫他實現設計意圖。

　　我們只是根據客戶實際情況強調資金使用順序，這是所有想基業長青的隊伍最基本的理念，并沒有多了不起。別人做不到，是因為他們沒有清晰地為自己的事業做長久的規劃，基本上是走一步看一步，這樣跌跟頭是難免的。

　　就因為我這樣傻傻傻地堅持，我們的企業才紅紅火火運行了14年，一點頹敗的痕跡都沒有;才有全國400多個城市的加盟商跟隨我學習，認我做他們的老師;才有投資人的青睞;才有《人民日報》的報道;才有超過我們總業務一半以上的老客戶介紹新客戶來給我裝修。

　　做長久生意，不賺不該賺的錢，真實本分懂生活，江水平團隊會一輩子這樣堅持下去。